本文转自动易官方博客：作者：webboy　

纵观今年IT界，不断有软件同行喊出了“软件免费，服务收费”的口号，并且也这样去运作了。但从这大半年来的效果看，实际效果似乎不近乎人意。其原因何在？我在对此进行一番长达几个月的思考后，却忽然发现：“软件免费，服务收费”根本就是此路不通！

一、何为“软件免费，服务收费”

我们先来给“软件免费，服务收费”下一个定义。“软件免费，服务收费”可以分为狭义的解释和广义的解释。一般来说，狭义的“软件免费，服务收费”是指软件本身是免费的，客户可以免费下载和使用，但如果需要技术支持、安装、培训等服务就需要付费；广义的“软件免费，服务收费”则是指像Google这样，开发出了搜索引擎软件及广告软件但不销售，由自己进行运营，用户使用这些软件是免费的，企业通过广告等其他方式来赢利。

二、“软件免费，服务收费”是个骗人的口号？

大家都知道这么一个事实：软件的复制成本几乎为零，以前一张光盘才几元钱成本，而现在通过互联网下载，更是只要花费点时间，连买光盘的钱都可以省下。有些人就从这点出发，提出“软件要免费，依靠服务来收费”的观点。我以为，这是行不通的。“软件免费，服务收费”到最后可能只是个骗人的口号。为什么呢？
许多朋友可能都不知道，软件的成本主要是由研发费用、推广成本、服务成本三大部分组成，而软件的复制成本几乎是不需要考虑在这里面的。一般来说，三者中研发成本是最大的，其次是推广成本，服务成本最小。作为商业软件，价格中自然包含了这三部分成本及利润，并且后续的服务费用只用包含服务成本即可。而“软件免费，服务收费”模式，则企业如果想赢利就必须在服务价格中包含所有成本。

对于软件企业来说，软件免费了，大家下载使用则省去了部分推广成本，但研发成本和服务成本并没有少。而且就算软件免费，让用户免费下载使用，也只能节省部分推广成本。如果想大规模普及仍需要进行相应的市场宣传活动，也就是仍要增加推广成本。其结果是企业并没有节省多少成本，但因为软件免费可能会导致购买服务的用户极少，最后平摊在每个付费用户上的成本将极高。因为软件是免费的则只能通过服务收费，企业为了赢利，势必要将研发成本和推广成本这两部分费用包含在服务费用中。而商业软件的价格则是包含了研发成本、推广成本和服务成本。在总成本一样的情况下，因为购买服务的用户数要比购买商业软件的用户数少得多，所以价格可能要比完全收费的软件高出不少。

举一个简单的例子：假设一个软件的研发成本为200万元，市场宣传推广费用为200万元，后期服务成本为100万元。总成本为5OO万元软件不免费，每套软件价格为5000元，购买的用户为2OO0人，收入为1OOO万元，利润有5OO万元。如果免费，可能省下2OO万元推广费用，总成本为3OO万元。因为免费，使用者增加到2万人，但向开发商购买服务的用户则肯定还会少于原来的2000人，此时以1OOO人计，则服务价格要为8000元，才能与之前持平。这其实是对商业用户的不公平，原来只要5OOO元，现在要多花30OO元。如果分两年则每年价格可以是4OOO元但总价格仍为8OOO元。

对于用户来说，粗看起来软件可以免费使用而不需要支付任何版权费，相当不错。但是如果你一旦想购买其服务，就会发现服务价格可能比购买一套商业软件贵得多。用户会为这“高昂”的服务费用买单吗？用户会为了并不需要的服务而去支付“高昂”的服务费用吗？在“高昂”的服务费用面前，许多用户可能会望而却步，改为自己研究解决，或者请朋友帮忙解决。

这种情况下，如果有第三方可以提供类似的安装、培训、技术支持服务，而收费却低得多（因为第三方没有研发成本，所以可以以较低的价格提供同样的服务），用户会选择谁？在这种情况下，谁都可以提供服务，客户为什么一定要购买你的服务？用户除了一个“对软件开发企业的技术能力的信任”外，还有其他理由不选择价格便宜的第三方而选择价格昂贵的研发企业吗？为了竞争，企业势必要降低服务价格，但因为研发成本的关系，价格始终要比第三方贵不少，价格方面永远也竞争不过第三方的。最近Oracle推出Linux操作系统，红帽股价立即下降，这就是最好的证明：国外的投资者已经明确认识到这一点。

并且还有一个问题：因为成本问题，商业软件的后续服务价格会相对免费软件的服务价格低许多。比如：同样的一次技术支持，商业软件可以是免费或只收极少费用，而免费软件则会开出天价服务费用。红帽Linux的订阅服务费用为3万元/年，这远比Windows Server 2003的费用高多了，就是很好的证明。
我们不能抱怨企业这样做，如果不这样，他如何保证赢利？如果不赢利，他如何生存及发展？没有生存和发展前景的公司的软件，客户敢购买吗？关键是，我们会为此买单吗？如果有另一家公司对这套免费的软件提供同样的服务，我们是去购买开发商的服务还是另一家公司的服务？

还有一个很重要的问题：如果免费的软件好用、易用、安全、稳定，一般用户自己会安装与使用，根本不需要商家的服务，则用户为什么还要花钱购买你的服务？所以卖服务的软件商把软件做得很粗糙，不考虑用户的使用感受不人性化，然后美其名曰“软件免费，服务收费”。这也是为什么许多号称“完全免费”的软件非常难用的原因所在。明明可视化表单配置的选项，为了体现服务的价值，强行直接使用复杂的配置文件。这让许多没有电脑基础的用户望而却步。这样的软件就算免费，又有多少人会用？而像微软则是花大量精力在软件的人性化设计上，设计出来的软件几乎不需要学习就会使用，从而占据了95%的市场份额。Linux完全免费且开源，但为了服务收费，软件一直难以使用，所以市场份额一直不高，就是一个典型的例子。我们的竞争对手中，也有许多是开源的，但用户数始终没有动易多，也很能说明这个问题。所以，我们要做最好最易用的软件，而不是什么免费且开源的软件。

有人可能会反问：照你这样说，软件免费，服务收费根本就行不通，那Linux为什么还免费？不要忘了，Linux最早是不带任何商业利益的，是由一群技术爱好者研发和维护，国外的红帽也好、国内的红旗也好，他们都只是拿来主义，没有支付任何费用就用Linux爱好者的成果来赚钱。Linux的这些义务开发者们可能什么也没有得到，或者所得到的只是名声。红帽等企业等并没有投入多少研发费用，他的成本中只是服务人员的工资成本和管理成本，所以可以只对用户收服务费用。也就是我前文中说的“第三方”。而微软、动易这样的企业则是自己投入巨资进行研发、推广和服务。微软我们就不说了，以动易为例，我们每年在软件研发方面的投入为几百万。这样的情况下对软件进行免费，只收取服务费，在除去服务成本后能否收回研发成本？或者提高服务价格，5000元/年？这个时候，有几个人会来购买服务？

还有人可能会说：服务收费的话，你可以每年都收取差不多的费用，这样就可以把价格降低；买软件，则是一次性交易，买了以后是永久使用，第二年无法再收费。不要忘了，如果你第二年不对软件升级，不做功能改进，第二年还会有多少人续费购买你的服务？所以你仍不得不持续的对软件进行升级与维护，也就是每年仍要投入大量的研发成本。这些成本不要考虑吗？

讨论到这里，我们其实已经可以看出，“软件免费，服务收费”，其实只是一个骗人的口号。狭义角度的“软件免费，服务收费”是行不通的。最好的方式是区分版本，功能较小的版本免费并用于推广，功能齐全的软件仍然收费，费用中包含服务费用。

那么，用户的真正的需求是什么呢？用户需要的不是“免费”或者是“开源”的软件，用户需要的是能够帮他解决问题的软件，能够真正帮他节约成本，创造价值的软件。所以，软件要好用、易用、稳定、安全，如果做到了这些并且能够满足用户的需求，用户不会关心软件是否开源并也乐意付费购买。其实，真正关心是否开源的并非用户，而是程序员，特别是那些别有用心的程序员。

三、敢问“软件免费，服务收费”的路在何方？

出路之一：以广义的“软件免费，服务收费”方式，像Google这样，开发出了搜索引擎软件及广告软件，但不销售，自己运营，用户使用这些软件是免费的，企业通过广告等其他方式来赢利。阿里巴巴、盛大、腾讯、新浪等互联企业都是将软件转化为服务提供给用户。用户接触到的是软件，但使用的是服务，这是互联网企业的特征。他们分别是电子商务、网络游戏、即时通讯、门户网站的代表。但这种模式对于用户需要将软件装在自己电脑才能使用的软件并不合适。

出路之二：将软件做为服务来买，也就是以前的ASP和现在的SaaS，但这并不是任何软件都适合的。一些能够通过网络提供的软件非常适合这个模式，比如CRM。而另外一些软件，比如硬盘分区工具等则不适用此方式。

出路之三：还在思考中……如果有同行或网友对此有些好的想法和建议，欢迎一起讨论。